黑岩网 > 官道 > 第0502章 有心卖弄

第0502章 有心卖弄

推荐阅读:深空彼岸明克街13号最强战神渡劫之王天下第一万族之劫重生之都市仙尊好想住你隔壁特种奶爸俏老婆妖夏

黑岩网 www.heiyanbook.com,最快更新官道最新章节!

    第二天上午,上班时间一到,向天亮带着丁文通,來到县教委坐镇。

    黎赤水陪着向天亮,在他自己的办公室坐下,又是泡茶又是敬烟的。

    “老黎,你们都准备好了沒有,国泰集团的朱总和黄总可快要到了。”

    黎赤水笑道:“领导,让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判,我心里沒底啊。”

    “呵呵,我推荐他们三位,你沒有想到吧?”向天亮笑问道。

    “岂止是我,所有人都沒有想到啊。”

    “为什么?”

    黎赤水道:“罗明闲人一个,黄玉君还背着处分,李江峰沒有经验,这谈判小组的成员很特殊么。”

    向天亮斜了黎赤水一眼,“老黎,你的办公室主任李江峰,不就是你精心挑选的接班人吗?”

    “领导的情报工作做得太准了。”

    “他人怎样?”

    黎赤水介绍道:“李江峰毕业于东江大学教育系,原來是城关中学的副校长,前年我把他调到县教委办公室担任副主任,去年底刚提为主任,是个有心干事业的人。”

    向天亮点着头道:“那就让他锻炼锻炼嘛。”

    “我是怕他把事情办砸了啊。”

    向天亮摆了摆手,“放心,办砸了我來顶着。”

    正说着,李江峰和丁文通进來了。

    望着李江峰,向天亮微笑道:“李江峰同志,今天由你担任首席谈判代表。”

    李江峰道:“向助理,可是我,我不懂谈判啊。”

    “谈判么,其实很简单,只不过是一场耐心的心理较量而已。”

    望望丁文通,李江峰道:“向助理,我听丁秘书说,你对谈判颇有研究,可否请你指点一下。”

    “呵呵……”

    向天亮也是有心卖弄,再加上他对李江峰印象不错,便有了栽培李江峰的心思。

    “江峰同志,你要记住,你将要面临的是一场商业谈判,商业谈判只关乎利益,不要顾及其他,我让你和罗明二人出面负责今天的谈判,就是让你唱红脸,让罗明唱白脸,这谈判之道,讲究的是一唱一和,你们一定要注意密切配合。”

    “你们二人分别开來,看不出什么奇异之处,但合二为一则会产生了奇特的妙用,这便是唱红白脸的奥妙所在,这种策略的做法是,先由白脸出场,他采取咄咄逼人的攻势,提出过分的要求,傲慢无礼,立场僵硬,让对方看了心烦,产生反感,然后,红脸出场,他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方,并巧妙地暗示,如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局,那么白脸先生还会再次出场,这番话会给对方心理上造成一种压力,在这种情况下,对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道,而另一方面,会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

    “商业谈判中的白脸,可以以各种不同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的,政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

    “你要切记,不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判,一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌,越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风,在必要的时候,有必要给对方施加点颜色,用一些白脸手段刺激一下对方,当然了,所谓的刺激,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,让他更加重视自己,同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

    “刺激对方的方法是多种多样的,但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安,在商业谈判中,许多场外行动都可能引起双方的注意力,直接影响谈判桌上的形势,对商谈者起到刺激作用,比方说,在商谈期间,还在继续和另外的商家接洽,在谈判过程中,突然有其他客商找上门來,暂时中断了正在进行的会谈,抱怨商谈时间拖得太久,自己的日程活动安排得很紧,直接和其他客商交换资料,等等,等等,这些是双方都非常敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感。”

    “当然,这种场外刺激的方法不能乱用,因它们很具冒险性,容易伤害对方的感情和诚意,另一方面,切忌小題大作,故作声势,结果‘假’客商赶走了真正的合作者,鸡飞蛋打一场空,所以,刺激对方必须巧妙,至少要表现自己的诚心诚意,也就是说要告诉对方,我并不是嫁不出去的女儿,而是确实中意于你,就看你领情不领情了,这样的刺激才会促进双方的理解与合作。”

    “在商业谈判中,刺激对方的途径并不限于言语,一些事实会更有说服力,但是,如果你想继续合作的话,同样的道理,应该通过一些环节和细节进行暗示,不要过分伤害对方,例如,如果在价格上争执不下,你可以拿出新的价码來要求对方,或者对原來的价码提出意见,说明双方都要面对现实,才能有好的合作前景。”

    “再说说唱白脸,这其实是唱双簧,采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,每方派出两个人参加谈判,多数情况是在表演双簧,事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折衷方案,可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态,表示老大的不愿意,最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意,当然,对方得到了这个好不容易才到手的让步后,自然会对那个好人做出相应的回报。”

    “在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过來做,例如你可以在不太重要的问題上先做一些让步,然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了,他会对你说,你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了,我们已经让得太多了,这时候,你把脸转向对方,为难地说:我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了。”

    “其实,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判者手,但是,在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的,特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下,当然,对方也有可能会起疑心,但是他不能完全肯定那是表演,他可能会想,他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”

    “任何一个谈判者,不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么,而且还要明确自己究竟能够给对方什么,因为谈判是彼此利益、需要的交换,自己的要求自己最清楚,而对方的要求则难以把握,因此,就一场谈判來讲,最重要的或许就是发现对手的需要,有的时候,甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”

    “此外,在谈判中要善于随机应变,抓住对方的弱点给予打击,这有气功中点穴手段的奇妙效果,对方有些弱点,是事先已经被我方掌握的,而有些弱点,则是在对招之中对方暴露出來的,我方要随时发现把柄,两雄争辩,是双方理与气的较量,理是气的内核,气是理的锋芒,理直就气壮,理曲则气馁,但在一定条件下,气盛也能使理壮三分。”

    “一个出色的谈判专家,常常着意寻找对手的有关弱点,狠狠一点,譬如釜底抽薪,使对方的锐气顷刻消释,束手就范,所谓有关的弱点,是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限,象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事,就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。”

    “在谈判的唇枪舌剑中,对手总有说漏嘴的时候,这正是穷追猛打的好机会,这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效,因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样,往往会头丧气,沮丧不已,因此傲者比谦虚的人更容易打败,毫无疑义,任何人都不可能是十全十美的,难免有自己的弱点,而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击,也就瓦解了其傲气的资本。”

    “在谈判中,你要注意退一步进两步的道理,有时候谈判中的一方,不太敢用退出來要挟对方,生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打,所以,谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图,摸清了底牌,便掌握了谈判的主动权,这时再以什么方式取胜,就剩下技术问題了,以退要挟达到进的目的,便是常用的一种”。

    “可是在许多情况下,对方的底牌很难摸清楚,那也可以用分析和推断來把把对方的脉,如果对手实在是打持久战,那么冒点风险以退出恐吓对方,也值得一试,也许他比你更不愿意谈判破裂,真是如此,你即使表示退出,也仍然有回旋的余地。”

    “需求常常是双向的,你有求于对方,对方也有求于你,洞悉了这一点后,就应该利用对手这种弱势,在谈判中采取以退为进的方略,要挟对手,迫使对手就范,做出妥协和让步,所以,如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当,或者你知道了对方怕你撤出谈判时,你也可以装着马上就停止谈判的样子,让对方接受对你有利的条件。”

    “总而言之,言而总之,谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

    ……

    李江峰听罢,笑着说道:“向助理,多谢你的指点,那我就试一试吧

本站推荐:秦城苏婉小说陆峰江晓燕都市隐龙叶辰叶尘池瑶孽欲青春叶辰肖雯玥叶辰萧初然小说神婿叶凡叶尘池瑶小说顾芒陆承洲

官道所有内容均来自互联网,黑岩网只为原作者温岭闲人的小说进行宣传。欢迎各位书友支持温岭闲人并收藏官道最新章节